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STOP à la grande armée des vendeurs muets

Les propositions faites à vos clients ou prospects n'ont de sens que si elles ont pour objet de continuer à vendre lorsque le commercial s'en va. Et c'est un enjeu majeur dans le cas de ventes complexes multi-décideurs, multi-offreurs, où la prise de décision est différée, sinon partagée par des interlocuteurs que l'on ne peut pas tous rencontrer.

Si vos entretiens ont été positifs, vos propositions doivent être à la hauteur, pour ne pas décevoir pas le destinataire (les mots s’envolent, les écrits restent, et la proposition est le seul référentiel de vos engagements). Si vos entretiens ont été insatisfaisants, c’est le moment de vous rattraper.

Il est extrêmement facile d'emporter un suffrage supplémentaire avec une proposition plus qualitative. L'impact sur le client est immédiat, parce que 80% des clients interrogés par PVAL conseil ne sont pas satisfaits des propositions qu'ils reçoivent. Le cabinet PVAL Conseil a en effet mené une étude auprès de 100 décideurs en situation d’achat. Cette étude révèle que les clients sont mécontents des propositions reçues : trop techniques, trop longues ou trop courtes, trop stéréotypées…

Si vous souhaitez vendre et ne pas seulement rédiger une proposition commerciale, alors votre offre doit répondre aux objectifs suivants :
-    Clarifiez et valorisez votre offre : démontrez-en les bénéfices humains, financiers organisationnels
-    Différenciez-vous de la concurrence : exprimez clairement pourquoi votre société, pourquoi votre solution (implicitement : plutôt qu'une autre). Travaillez en mode "relatif"
-    Défendez vos prix : mettez en regard la valeur en regard du prix, présentez des retours sur investissement, comparez avec des investissements similaires
-    Défendez la priorité du projet : sachez créer l'urgence

Démontrez, en final, pourquoi mener le projet proposé, avec vous, et tout de suite.

Votre enjeu est de démontrer que vous avez bien compris le besoin client, que la solution proposée y répond, que votre prix est juste en regard des bénéfices attendus. Chaque client a ses motivations, ses freins, ses priorités et ses critères de décision :
-    Relisez vos propositions avec un regard critique : rappelez-vous que quand un client est en situation d’achat, ce n’est pas votre site web ou votre plaquette qu’il consulte : c’est votre proposition commerciale. Lorsque les offres ou les offreurs sont perçus comme "similaires" par le client, il s'agit d'un document qui permet de trancher.
-    Levez les freins du client : par exemple, peu de propositions contiennent des chapitres "nos réponses à vos questions" (comprendre : "nos réponses à vos objections"). Une réponse orale suffit-elle à convaincre un interlocuteur qui n'a pas comme priorité particulière de mémoriser votre réponse et la restituer à des tiers décideurs ?

Pour les identifier et sortir du dilemme du prix, cherchez ce qui ferait pencher la balance si tous les offreurs proposaient les mêmes prix.

Giandra de Castro

LE WEBZINE DE L'INNOVATION COMMERCIALE


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