3 idées reçues sur la vente
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- Publié le vendredi 19 juillet 2013 19:03
Idée reçue n°1 : les vendeurs sont des tchatcheurs
Ce préjugé prend la 1ère place et pourtant il est si loin de la réalité. Pour une majorité, le vendeur est un bavard dont les paroles n’auraient qu’un seul objectif : assommer le client pour le soumettre à ses désirs. La vente serait alors si simple ?
Fort heureusement, les compétences et le talent des commerciaux sont très éloignés du bavardage. Non, le métier de vendeur serait plutôt à comparer avec celui d’un médecin.
Avez-vous déjà vu votre médecin argumenter sans arrêt sa prescription de médicaments ?
Non, et au contraire, il prend le temps d’écouter ce que vous avez à lui dire et de vous poser les bonnes questions pour établir le bon diagnostic.
Et bien figurez vous que vendre exige plus d’écoute que de bavardage.
Ce qui fait même la différence entre un mauvais et un bon vendeur, c’est sa capacité à se taire pour écouter afin là aussi d’établir le bon diagnostic.
Savoir parfois se taire pour renforcer l’impact de la négociation en cours
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- Publié le vendredi 19 juillet 2013 18:59
Ne vous laissez pas embarquer dans un flot de paroles : à toutes les étapes d’une négociation commerciale, le silence est d’or. Mais gérer les blancs lors d’une discussion, cela s’apprend…
Dans un entretien de vente, le commercial accapare souvent la parole tandis que le client se trouve réduit au silence. Mais cette façon de procéder constitue une grossière erreur stratégique. En effet, le vendeur qui laisse son interlocuteur exprimer ses desiderata a bien plus de chances d’emporter le morceau que celui qui s’écoute parler. Mais savoir se taire de va pas de soi tant, dans notre culture, les moments de silence font peur et génèrent un malaise. Au début, ces instants vous paraîtront interminables. Très vite, heureusement, cette attitude deviendra naturelle et portera ses fruits.
Comment piloter la marge brute sur ses actions commerciales ?
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- Publié le vendredi 19 juillet 2013 18:53
Réussir à vendre est une étape essentielle de votre stratégie commerciale. Mais l’étape suivante qui en découle reste aussi très importante : celle de vendre au « juste prix » votre prestation ou produit afin de dégager une marge suffisante au bon fonctionnement de votre entreprise.
Le juste prix, oui mais lequel ?
Face à cette question complexe, il est hélas impossible de donner une réponse universelle valable à toutes les entreprises. La raison à cela ? Trop de variables entrent en compte pour définir ce « juste de prix ». Par exemples :
- Quel est votre secteur d’activité ?
- Quel type de produits vendez-vous ?
- Quelles prestations faites-vous ?
- Votre cible est plutôt orientée particulier ou professionnel ?
- Etes-vous sur un marché de niche ou grand public ?
- Quel est le positionnement des concurrents sur votre marché ?
- Quel est le prix d’appel identifié sur internet ou en magasin ?
- Combien vous coute le produit à fabriquer ?
- Combien de temps passez-vous à préparer votre prestation ?
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